色狼与好人
大多数人、大多数企业，本能的有两种典型思维方式：
- 色狼思维（过度自我、强力推销）
- 好人思维（服从规则、有求必应）
这两种思维，都属于「屌丝心态」。
所谓屌丝心态，实质是低价值感的心态，觉得自己缺乏能力、缺乏价值。
因为这种低价值感，当想要影响他人的时候，很容易表现过度。要么就是一味强力推销，不顾他人的感受；要么就是各种讨好服从，用这些作为手段希望达成自己的目的。
无论是色狼式强力推销，还是好人式有求必应，这两种行为，通常都很廉价。
因为行为的价值很低，反过来又加剧了自我的低价值感，于是思维行为上更加色狼和好人化，这是一种恶性循环。
这种对自我认知的廉价感，导致他们在和他人关系中，有意无意的，都表现出低价值感的追求心态，非常难以改变。
色狼思维和好人思维，是屌丝心态的一体两面。因此一个人、一家企业如果价值感低，可能就会同时表现出这两面。
这就像一个销售，平时对客户可能百般讨好（好人），然而到了季度末出业绩的时候，就变得各种强力推销（色狼）。
高价值心态
倒追思维，是高价值心态的体现。
具备倒追思维的人，对自身的价值感高，因此在关系中，能保持不卑不亢，既不强力推销，也不百般讨好。
他们的行为重点，也是放在做高价值的事情上，去建立更有影响力的关系，让自己更有主动性。而这些高价值的行为，反过来又强化了他们对自身的价值感。
在iPhone4发布后，发生了天线门事件，也就是部分手机信号的丢失问题。
乔布斯在回应这个事件的时候，有一段关键的话：「我们不完美。手机不完美。我们都知道这一点。但是我们想要让用户满意。」
他表示，如果有人不满意，可以退货或者免费获得苹果提供的胶套。结果，iPhone4的退货率只有1.7%，还不到iPhone3GS和大多数其他手机退货率的1/3。
大家可以体会一下，这4个简洁的语句，背后的那种不卑不亢的心态，以及体现出的自身的高价值感。
而大多数时候，企业面对危机，要么是色狼式的（我们没问题没错，或者都是临时工干的）；要么是好人式的（各种道歉认错表示将来不会再犯）。
色狼思维下的大头症
在色狼思维驱动下，企业业务通常呈现「大头症」。企业和员工的注意力、资源在「销售」上，过度集中。而对于关系、产品和服务，以及更基础的科技与人，却是缺乏投入。
好人思维下的虚胖症
在好人思维驱动下，企业业务经常呈现「虚胖症」。
看上去，在关系、产品/服务上投入了很多资源，例如：
- 白干活：为了拉关系请客吃饭、各种免费帮客户干活
- 功能堆砌：客户要什么功能，就在产品里面加什么功能
- 人工弥补：对产品不满足客户需求的，各种提供人工服务，快速响应
然而，这些事情往往消耗巨大，却价值低下，难以创造出高吸引力。
这一问题的根源在于，「好人」常常把「客户要求」，当成「客户需求」。
福特汽车创始人，亨利·福特说：「如果我问人们想要什么，他们会说更快的马」。
在「好人思维」驱动下，即使企业100%的满足了客户要求，还是低价值的，因为缺乏自己的主见，没有深度把握需求的意识与能力。
而这些事情，都需要人来做吧：
- 功能需要人来开发
- 服务需要人来交付
- 关系需要人来维护
于是，在「人与科技」这层，通常好人式的组织，没有多少对科技的投入，但是很容易招募更多的人，去做这些低价值的事情，于是组织规模就跟吹气球一样臃肿起来。
而这样的公司，往往又看上去很忙。员工看上去忙着干活，管理层看上去忙着招聘、管理新员工、新项目。
在这种局面下，往往人们忙着完成任务就够呛了，难以照顾到质量问题，例如：
- 招聘的质量
- 新员工培养的质量
- 新功能的质量
- 服务质量
- 关系质量
质量低下，那就更加做实了企业的低价值感。
这里面，有个巨大的矛盾在于，企业现在的产品、服务、关系，质量都不高，员工素质不行，难以有效影响客户。还要铺更大的摊子，这个质量就更难以保障了。
想要用数量来解决质量问题，很多时候是适得其反。
倒追思维下的健美先生
而倒追思维驱动下，业务体系呈现为结构健康、高质量的正金字塔。
让客户倒追的品牌，他们资源投入的重点，是下盘结实，内功深厚。
低价值感与低安全感
在色狼思维和好人思维下，企业、员工很容易做各种无用功，例如强力推销、各种低声下气的拉关系、做没多少卵用的产品和服务、招不能成事反而能坏事的员工。
他们也意识到这样有问题，然而就是停不下来。为什么呢？
因为他们价值感低，于是安全感也容易低。所以心态往往很焦虑，容易失控，会被自己的情绪操控，难以理性作出决策。
例如销售人员，天天强力推销，自己也清楚对客户吸引力不大。于是更加担心这个月业绩完不成，情绪失控，更要拼命推销，或者低声下气去满足客户各种乱七八糟的要求。
然而这样一来，他们往往在客户心目中价值更低，于是他们更没安全感，行为加剧。
而从内部管理的角度，如果员工觉得自己价值感低，往往更要拼命做点事情，来表现。
于是控制不住的各种瞎搞。
这种情况，很容易把本来还能挽回的局面，搞得更糟糕。
这就像踢足球，被对手进一个球，不是什么大问题。
大问题是，球队心浮气乱，想要快速扳回来。这时候往往各种漏洞，被对手抓住机会再进两个，彻底完蛋。
其实，面对逆风球，最重要的不是急于扳回，而是稳住阵脚，避免继续丢分，再图逆转。
这种局面，哪怕不要进攻，往往都要比急于求成好。
但是人心恰恰相反。
另外很多时候，可能领导者，自身乱了分寸，在色狼和好人思维下，作出各种瞎指挥。
如果员工价值感高安全感高，这时候可以反过来制约领导者，不至于让领导瞎搞。
然而大多数领导，往往都是更擅长管理低安全感低价值感的员工，在他们的企业中，员工普遍缺乏安全感。在这种情况下，面对领导的瞎搞，员工也就是能敷衍的敷衍，不能敷衍的就跟着来呗。
如果领导强力推销，让员工一定要执行，那么，员工甚至为了避免被批判，可能更卖力气。
在这种情况下，如果老板主意的傻逼程度为60分，管理层往下层层加码，那么员工操作傻逼度可能就是120分。
假完美主义
低价值感、低安全感的心态，容易产生「假完美主义」的现象。
以前我做求职培训，经常有人面试下来会讨论诸如：
- 这个那个问题我是不是没回答好导致面试官不要我了
- 我握手的时候是不是太用力了
- 我的表情是不是比较僵硬
他们根本的目的并不是想要完美，而是搞定面试。只是因为不知道怎么做，又在意结果，所以这里也担心，那里也在意。
同样的，屌丝追女神，经常担心的问题就是「她的短信我晚回了几分钟，是不是她生气了」之类。唯恐哪一个环节掉链子，导致完蛋。
他们的内心，严重缺乏对自己的价值感，而且又不知道怎么做，所以就表现得各种在意。
再比如，很多家长，今天让小孩学奥数，明天听说语文要加权就让小孩学语文，哎呀体育也不能拉下。其实他们是想要升学，但不知道自己做的什么有多少用，看上去就挺追求完美，周末也让自家娃到处补课，不得休息。
说穿了，是内心没有自信，价值感低安全感低。有个风吹草动，就跳起来了。例如家长群里，不知道真伪什么教育部门的升学改规则，准能够让一堆家长慌乱。
这种在工作上，就是领导者、员工看上去追求完美，把精力放到各种无关紧要的事情上（例如色狼式推销、好人式关系），甚至可能一个PPT的字体都要纠结半天，其实内心已经焦虑失控了。
看上去他们忙的要死，但就是没有解决至关重要的抓基本面，提升价值的问题，所以再忙也难以解决。
赌徒心态
屌丝心态有一个很大的特征，就是喜欢赌。
理论上大家都知道，做好基本功，例如在人和科技上投资，做好产品和服务，深度理解客户，建立品牌，这些是正路。
然而，屌丝心态的人，总是说哎呀急呢，没资源呢，哪里有时间做这些。
那么他们做什么呢？
色狼天天搞强力推销，例如销售愿意天天打骚扰电话，就是不愿意去研究一下市场、客户的需求。
好人天天拉各种关系，希望将来打感情牌。
其实他们自己都知道，这些未必有多少用。但是就是希望这一把下去，可以搞个大的。
这种，其实是赌徒心态。
赌徒一般没啥安全感，因为他们对成果，并没掌控能力。
外部成功与内心强大
稳定可持续的高价值感心态，来源于内心的强大。
很多在外面看起来很成功的人，可能内心还是低价值感的屌丝心态。
曾经有次，有人向我咨询，说他认识了一个女朋友，女朋友人挺漂亮很聪明对他很好，但是他拿不定主意。
而且以前也有类似的情况，他临阵脱逃了。
我问他为什么，他说「我不清楚她们到底是爱我这个人呢，还是因为我事业有成有钱」。
每一段关系，他总是疑虑，这背后一个关键原因，是他自我价值感低，总觉得靠自己吸引不了女人。
追求的层次
我在知乎上，曾经看到有人提了个问题，问「为什么孙权给刘备送房子、女人，但刘备还是要干他自己的事业？」
有人回答说：「如果刘备能被房子、女人收买，孙权也就不会送他女人、房子了」。
刘备所追求的，从层次上来讲，要比房子和妹子更高阶，因此也就自然的吸引到了这些。
屌丝层级的人，往往最关注的层次，是诸如金钱美女之类。
如果一个人，他的最高层次的核心注意力，在于赚多少钱、有多少女人，那么不管目标是一个亿还是十个亿，往往还是屌丝。
因为层次太低。
例如川普，在美国传统精英群体中，被看的很低。
看以前川普给人的印象，他努力传递的核心消息就是「我多么多么有钱」、「我睡过多少女人」。然而只要他的注意力在这个层次，就给人的感觉很低端。
所以高端品牌的营销，有一个大忌，不能把钱这个话题，放在首要位置。
无论是说我们这个产品多贵啊，还是我们这个产品价格多么便宜。当你让钱变成了最重要的话题，从层次的角度，就很容易让人感觉低级。
你什么时候，看见苹果公司，跟大众强调说我们今年赚了多少钱，去年赚了多少钱之类的话题的？简单的概述会有，但是不会强调这种。
高端品牌，强调的是比金钱更高层次的东西。
低端企业，处在比金钱更低的位置，去追求金钱；而高端品牌，则是要用更高层次的情感、精神力量，去吸引金钱。
Think Different
乔布斯重返苹果之后。1997年，推出了一个广告：《Think Different（非同凡想）》。
在广告中，显示了一群人的照片。其中部分人，美国人民很熟悉，例如爱因斯坦、马丁路德金。而另外一些，人们也不熟悉，因此还互相交流这些人是谁，也促进了广告的传播。
伴随着这些人的头像，是广告语音。
Here’s to the crazy ones:
The misfits, the rebels, the troublemakers, the round pegs in the square holes, the ones who see things differently.
They are not fond of rules. They have no respect of status quo. You can quote them, disagree with them, glorify or vilify them. About the only thing you can’t do, is ignore them, because they change things. They push human race forward.
Some may see them as the crazy ones. We see genius，because the people who are crazy enough to think they can change the world….are the ones who do.
中文翻译如下：
致疯狂的人：
他们特立独行，他们桀骜不驯，他们惹事生非，他们格格不入，他们用与众不同的眼光看待事物。
他们不喜欢墨守成规。他们也不安于现状。你可以认同他们，反对他们，颂扬或是诋毁他们。但唯独不能漠视他们。因为他们改变了寻常事物。他们推动人类向前迈进。
或许他们是别人眼里的疯子，但他们却是我们眼中的天才。因为只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正改变世界。
这些人，是创新者。
乔布斯认为，向创造者致敬的一种方式，是向他们提供创作的工具。这是苹果电脑的价值。
迷思：得屌丝者得天下
在过去几年，「互联网思维」概念充斥的时候，有一个被广为人知的理念：得屌丝者得天下。
在这个时代，大多数热门互联网公司的案例中，都是这样。企业拿了投资人的钱，拼命砸市场，就是最终希望得到屌丝群体，然后赢得天下。
然而，这种理念，非常有误导性。
这种理念在现实操作中，导致了几个现象。
1）企业生产垃圾喂用户吃垃圾
在本书中，我用了「屌丝」这个词，因为感觉它能形象的说明一种心态。
但是，在商业中，企业将自己的客户或者用户称为屌丝，这背后往往有种轻视客户、认为客户是低价值感、把对方当作赚钱工具的意味。
例如前几年的电影行业，要得到屌丝市场，认为屌丝用户只要给他们垃圾就行了，于是他们真的就持续生产垃圾给客户吃。
很多互联网公司，也是如此。
他们的理由是：「屌丝用户就有这个水平啊」。
然而真相是，往往是企业就只有这个水平，或者急于赚钱。
用苹果的案例，乔布斯是有非常高的理念，追求卓越，为创造者提供工具。
基于这些理念，苹果创造出了一流的产品。
无论是理念还是产品，这些都吸引了精英群体、意见领袖。
而对于大众群体，一方面苹果产品自身依然出色；一方面来自精英群体的背书，对他们有很大的影响；另外一方面，大众依然是认同追求创新、卓越这样的精神力量。
精英用户知道iPhone是好东西，屌丝用户还是知道iPhone是好东西。
2）企业自身的屌丝化
把用户、客户当屌丝，往往导致企业自身的屌丝化。
这里面我觉得有两个基本原因。
第一点在于，我们看待他人的态度，和自我看待自己的态度，往往是相同的。
因为本质上，这些都是我们看待「人」的态度。
一家企业觉得客户是屌丝，把客户当赚钱工具，认为客户低价值低能力没水平。通常而言，他们也就会这样看待员工，例如觉得员工就是为赚钱服务，那就要多加班，什么劳动法只要没有现实的处罚，管他呢。
这样的老板，通常也会这样看待自己，自己就是个赚钱的工具，所以要不惜一切手段赚钱。哪怕做的产品恶心，只要能赚钱就行了。
其实把「钱」放在「人」上面的，本来就是属于屌丝群体，基本的物质都没有满足。
而另外一个重要的原因在于，很多公司甚至觉得，要接地气，那就要屌丝化，跟屌丝打成一片。开始主动化的屌丝化，例如故意用很粗俗的语言。
然而现状是，屌丝本质上，往往是鄙视屌丝的，他们还是向往更好的生活、更高质量的产品、更高层次的精英。
所谓屌丝仰慕的接地气，是高端还能接地气，就像领导还能亲民。屌丝打成一团的接地气，对他们而言，并不觉得高价值。
价格厚道的迷思
回到小米的案例。
雷军经常强调「价格厚道，感动人心」。
不要啊雷总。
这个话题经常拿出来提，也就是小米官方，把「价格」（钱）放到了最重要的注意力位置。这个前面已经说过了，以钱为核心话题，让人感觉很低端。
无论是你谈的公司很赚钱、自己很有钱，反复谈这些话题，都容易给人带来屌丝感，话题结构决定的。
经常谈「性价比」，也是一样的道理，你老是引导用户关注价格干嘛，这种是卖大路货的思路，不是做高端品牌的思路。
做高性价比的产品，从消费者的角度，当然是好事。关于智能家居产品，我也推荐朋友去逛逛小米之家，说他们的性价比高，产品也比较完整。
但是营销沟通层面，企业官方，这样反复强调「价格厚道」，把钱放到最重要的位置，对于品牌形象而言，却是问题。
有次知乎上看到一个提问：「我年收入40万为什么找不到女朋友」。
这位提问者关注「找女朋友」，自然的就跟钱联系到一起，也就反应了他的层次，内心对自己的低价值感。
营销信息的客户筛选效应
一家企业的沟通信息，一方面定义在客户心目中定义了企业，一方面又对客户群体做了筛选。
如果主打的是「价格厚道」、「性价比」，那么，长期以往，吸引来的用户群体，通常就是那些关注价格的。
从单一用户的角度，既可能关注价格，也还会关注其它因素。然而，如果厂商反复强调价格，那么也就潜移默化的将用户的核心注意力，放到了价格、性价比上。
这样一来，用户很容易在价格、性价比方面挑剔。公司的定价空间，就自己被自己给限死了。
从另外一方面，高端用户群体，看重的是价格之外的东西，例如创新、质量等等。因为小米在这些方面沟通很少，难以维系跟这群用户的关系，这批人逐渐的也就散去了。
然而，高端用户群体，是更可能为质量、创新买单的。例如，在价值观中推崇创新的一批用户，更可能容忍早期产品的各种不完善，付出高价格，只要有创新点。
反过来，对于关注「厚道价格、性价比」的用户，如果新产品有缺陷，更容易挑剔，各种负面反馈。
换句话说，这样吸引的用户群体，是不那么容忍创新失误的。
通常而言，科技创新导向的公司，需要一批核心的支持者、小白鼠客户，支持创新、质量，为早期不完善的产品来买单。然后基于这批客户孵化产品，完善产品推向更大的市场。
这也是早期小米成功的关键。
但现在，貌似小米跟这批客户群体，脱节了。
没有这样的客户群体，小米的决策，更容易被「性价比、价格厚道」绑架。
这种局面，很大程度是小米自身造成的。
小米品牌的屌丝化
过去几年，我觉得挺遗憾的一件事情，是小米这个品牌，一开始本来就有了非常强的高端势能，却一步一步屌丝化了。
多少公司拼命砸钱，都很难做出一个高端品牌。
然而小米，成立三年，就有了强势的高价值感的品牌，却高开低走。
不过另外一个角度，本身小米，很大程度也是无意当中收获的品牌，自身没有掌控能力，下滑也很自然。
这种屌丝化体现在两点：
1）核心营销定位的屌丝化
「厚道价格、性价比」这种信息，反复强调价格本质上就是屌丝化的。
其实小米也不是没有别的营销信息，例如「让每个人都能享受科技带来的美好生活」。但从最终营销的结果来看，明显是性价比占据了核心位置。
2）用户群体的屌丝化
吸引了以「性价比」为核心关注点的用户群体。在更加关注质量、创新，愿意为这些付出高溢价的用户群体中，缺乏品牌效应。
从产品的角度，小米以及生态链，我觉得是有不错的产品。然而，从品牌的角度，小米却跟高端用户群体渐行渐远。
前面我们谈到，产品、品牌，在客户心目中的价值感，是由销售、关系、产品和服务共同决定的。而品牌，是关系中的一个核心要素。
雷军说做价格厚道的好产品，相信会感动用户。
但是做企业，不仅仅是被动的相信用户，等待用户。关系，是需要主动的去经营的。
需要与想要
哪怕是对于的确经济上比较在意，追求性价比的群体。提供高性价比的产品，也往往只是满足了他们的「需要」，而不是让他们「想要」。
例如这群人有了钱，可能他们还是会选择苹果，或者华为，而不是小米。
追求性价比，并不是他们内心的本能欲望，而是基于现实打折的结果。
人追求高端品牌和产品，而非性价比牌子。
如果客户对小米的感觉是「这是高端品牌，而且很有性价比」，那么很可能即使是自身层次提高了，还会选择小米。而如果只是「这有性价比」，那就很难说了。
顶尖的品牌，往往他们出发点，是做人们想要的。在这个基础上，去思考如何让人们负担得起。
例如保时捷，很多成年人购买保时捷，原因是「这是我小时候梦想的汽车，但是那时候买不起。现在有钱了，所以我来实现梦想了。」
为了贴近缺乏购买力的年轻用户，保时捷也在产品线中，也推出了相对911低端（但是在同价位中依然是高端）的跑车，如Caymen。这样用户，可以随着经济条件升级而升级。
但前提，依然是主流款型对客户的强大吸引力。
这样看「厚道价格」的定位，小米的一个问题，就是自己把「成为用户梦想」这条路堵死了，产品体系太扁平，缺乏那种「让用户想要又卖不起」的高价值-高价格产品。
一个高端的品牌，不仅仅是让用户有眼前的生活，还有梦想和远方。
购买中的经济因素考量
克劳德·霍普金斯（1867-1932），现代广告业的奠基人之一，在他的自传《我的广告生涯》中说：
人们购买东西很少考虑经济因素。我们听到那些收入很多的人吹嘘自己的勤俭，他们并不为此感到难为情。但是在很多必须精打细算的情况下，大多数人却对此有一定的抗拒心理。当丝织服装每件卖15美元时，其它阶层的人往往会去买细布服装，而劳工阶层中拥有丝织服装的人却变得很常见。所有的售货员小姐都会想要丝织衣服。我做化妆品广告的经验证明，香水这类低价格的产品，对那些本应该过紧日子的姑娘来说并没什么意义，她想要的是那些「上等人」用的奢侈品。
我周围的很多人，虽然收入很低，但对价格的考虑却比我少得多。有一个为我们洗衣服的女人，每天开着她自己的车来工作。她有一种对古董的狂热爱好，并且真的买到过许多有价值的古董。如果她愿意卖掉的话，我们倒乐意从她那里买上几件。
我所知道的最骄傲的人是生活在我们乡下的那些人。如果你劝他们做一件事，说这个价格很合算，你会遭到他们的反对，因为你这样说会伤害他们的自尊心。但是如果你的诉求不针对价格，他们也许会考虑考虑。