全胜战略

核心知识点:全胜战略

全胜战略思想,是倒追知识体系中,至关重要的核心知识点。

用孙子的话概括的说:「百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。」

从知识领域的角度,它属于「学习与思考(通用智慧)」领域。却是倒追业务运作、倒追管理运作的一个核心指导思想。


这也是我们前面谈到的,倒追知识体系是一个整体,各个领域知识,相互关联。

要理解全胜战略,首先我们要理解,什么是战略。

什么是战略

问题越复杂,能否运用有效的策略,对于解决问题就往往越重要。搬几块砖不大需要策略,但赢得世界杯冠军就不同了。

这里所谓的「策略」,可以粗略的理解为,解决问题的思路。

而策略又分为两种:战略和战术。

  • 战略:全局性的策略
  • 战术:局部性的策略

例如我们中学学数学,先学哪个模块后学哪个模块,是自学还是跟着老师,选择什么教材参考书,如何选择教材参考书,这些都是全局性的策略问题。反过来,一道题不会怎么办,一个知识点不理解怎么办,这些是局部性的战术问题。

读三国,刘备许昌大败,带着残兵败将逃到水边,刘备说:「诸君皆有王佐之才,不幸跟随刘备。备之命窘,累及诸君。今日身无立锥,诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主,以取功名呼?」众皆掩面而哭。

那是建安5年,刘备40岁。从28岁结识关张打黄巾,已经12年。尽管连曹操也认为他「世之英雄」,却连根据地都没有。

然后,刘备三顾茅庐,遇到了诸葛亮。

刘备问诸葛亮说:

汉室倾颓,奸臣窃命,主上蒙尘。孤不度德量力,欲信大义于天,而智术浅短,遂用猖蹶,至于今日。然志犹未已,君谓计将安出?

诸葛亮回答:

自董卓已来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍,则名微而众寡。然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也。今操已拥百万之众,挟天子而令诸侯,此诚不可与争锋。孙权据有江东,已历三世,国险而民附,贤能为之用,此可以为援而不可图也。

荆州北据汉、沔,利尽南海,东连吴会,西通巴蜀,此用武之国,而其主不能守,此殆天所以资将军,将军岂有意乎?益州险塞,沃野千里,天府之土,高祖因之以成帝业。刘璋暗弱,张鲁在北,民殷国富而不知存恤,智能之士思得明君。

将军既帝室之胄,信义著于四海,总揽英雄,思贤如渴,若跨有 荆、益,保其岩阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政理;天下有变,则命一上将将荆州之军以向宛、洛,将军身率益州之众出于秦川,百姓孰敢不箪食壶浆,以迎将军者乎?诚如是,则霸业可成,汉室可兴矣。

在这短短的谈话中,包含了:

  • 根据地战略(荆州益州)
  • 外交联盟战略(连孙抗曹)
  • 军事战略(天下有变,荆州益州两路出兵)

给刘备指出了整体思路,所以刘备「如鱼得水」。

理清思路事情就好办了,从隆中对到打下益州天下三分,只用了7年。

战略与资源

我们的资源都是有限的,例如无论我们怎么努力,哪怕不吃饭不睡觉,学习时间最多也就是一天24小时。这样一来,到底如何将好钢用到刀刃上,就至关重要。

一个清晰的战略,能够帮助你将有限的资源,加以充分的利用。

例如中国共产党,在革命时期的战略是「农村包围城市,武装夺取政权」。

有了这一条,假设有天情报说广州兵力空虚,要不要打?通常应该是不要,因为它不符合农村包围城市的战略。

那么为什么要有这个战略呢?

因为共产党的主要支持力量,在农村;国民党在城市力量强大。同样的人力、物力,去打广州,可能也能造成一些影响,但是哪怕拿下了城市,共产党在城市里缺乏支持,再加上国民党肯定会反攻,还是要退出来,而且有人力、物力的损失。

反过来,用这些资源去经营农村,那么可能就会开辟一块新的根据地,把农民发展起来,建立政权,产生新的兵源、财源,一步一步壮大自己的力量。所谓「星星之火可以燎原」,就是基于这样的战略。

有清晰战略的人、组织,他们做事情往往重点分明,有所为有所不为。因为他们知道资源是有限的,必须将有限的资源,投入到更能产生高回报的领域,这必然意味着,要放弃很多其他的机会。

反过来,没有清晰战略的人,背后往往是缺乏明确的优先级,习惯于平均用力,眉毛胡子一把抓,或者被动的对紧急情况做出反应。看上去可能很努力,但未必真正的产生了好的效果。

机会主义倾向

跟「长期战略驱动」相对的,有一种情况叫做「机会主义」。

所谓机会主义,就是行为被各种外部机会驱动。举个例子,炒股的时候,很多人是看到一个股票,有个「利好消息」,就赶快去买,因为觉得「是个机会」。然后另外的消息出来,又去跟风,手头的股票换来换去。

再比如家长,热衷于打听升学考试的消息。今天听说教育部门可能要加大自招,就赶快让小孩学奥数。明天听说高考要降低理科难度提升语文比重,就让小孩补语文。一有个风吹草动,哪怕是八字没一撇的消息,整个人就被调动起来了。

机会主义导向的人,通常都有心态不稳的问题。因为他们的情绪、行为,严重依赖于外界的各种变化。

而且,因为这种短期驱动的倾向,他们很难聚焦于长远,去做那些对长期至关重要的基本工作。例如靠各种消息炒股的人,很难去研究什么公司,是有高度的成长潜力的。每天热衷钻研小中高升级政策有啥变化的家长,也很难静下来去思考,到底怎么培养爱学习爱思考的小孩。

这样一来,他们所「投资」并且期望有高回报事物的基本面,往往成问题。例如手头的股票本质上就是平庸公司,自己的娃学习能力、思考能力、学习习惯成问题。自然就难以成功,这样一来他们的心态就更容易失衡,更关注各种「机会」希望神奇翻盘。

严重机会主义倾向的人,往往是赌徒心态。不愿意投入扎实的基本工作,而是希望以小博大,占便宜,甚至一把翻盘。

过去几年,创业风行,其中的很多创业者,就是机会主义倾向严重。

这种赌徒心理,导致人容易走向两个极端,也就是共产党说的「左倾机会主义」和「右倾机会主义」。

所谓「左倾机会主义」,就是盲目乐观、激进。例如炒股,觉得「抓住这个机会就能稳赚了」。所谓「右倾机会主义」,就是过度悲观、消极。从炒股上来说,就是觉得市场完蛋了自己再也起不来了。

一个典型的「机会主义者」,往往会在这两者之间切换,取决于自己当时所处的环境。例如市场好,就觉得一切顺利自己很牛逼;而市场差竞争激烈,就觉得自己不行没机会了。

我们前面讲屌丝心态,机会主义者往往就是屌丝心态。因为他们并不关注基本面,因此长期很难有自己的高价值。也因为自身缺乏价值,难以吸引资源,就更倾向于赌一把。

而这种赌博,在处理和他人的关系时,就要么表现出急吼吼的色狼思维,要么就包装成各种唯唯诺诺的好人面孔。本质上都是,在自身缺乏匹配价值的情况下,强行追求结果。

查理·芒格,巴菲特的合伙人,讲过一句话,说「让自己得到一个事物的最好办法,就是让自己配得上它」。

而机会主义者,心态是「让自己得到一个事物的最好办法,就是赌一把」。

要打造倒追型组织,需要有长线的战略。而这些战略的指导思想,是全胜思维。

孙子兵法与全胜战略

在研究苹果、保时捷的过程中,我发现,他们所达成的境界,其实非常符合《孙子兵法》的思想。

孙子兵法,成书于春秋时代。一直到今天,依然是世界顶尖的战略著述。

学者曾经怀疑,这本书是后人伪作。因为在那个时代,几乎所有著作,都是散文集,缺乏严密的内在结构。而《孙子兵法》不同,全书可以分为几个大的部分,逻辑缜密,环环相扣。单纯从这一点,已经超越了那个时代。

一直到山东银雀山的考古发现,才确定孙子兵法并非后人的伪作。

而孙子的战略思想,更远远超越了那个时代,也超越了单纯的军事范畴。在美国亚马逊上,它的英文版,是哲学类排名第一的畅销书。

孙子战略思维中最重要的部分,是「全胜思维」。用他自己的话说,是「必以全争于天下」。

那么到底什么是「全」呢?要理解这一点,首先要理解「用兵之害」。

凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲十万,千里馈粮,则内外之费,宾客之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。

其用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐,屈力殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣。故兵闻拙速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。

……

故兵贵胜,不贵久。故知兵之将,生民之司命,国家安危之主也。

色狼和好人,就是典型的「钝兵挫锐」。色狼天天搞推销天天碰壁,好人各种满足客户要求各种白干活,费力不讨好,人很容易疲掉。

那到底应该怎么办呢?孙子提出了他的见解:

夫用兵之法,全国为上,破国次之,全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。

故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法为不得已。修橹轒辒,具器械,三月而后成,距堙,又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之,杀士三分之一而城不拔者,此攻之灾也。

故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下。故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。

孙子说「上兵伐谋」,要「兵不顿而利可全」。兵不顿,是低成本;利可全,是高收益。这两者结合,就是「全胜」。

让客户倒追你,而不是拼命去追求客户,这是销售的「兵不顿而利可全」。就像乔布斯时代的苹果,从单纯的销售层面看,简直是轻描淡写,完全不搞推销同样客户抢着来买。

同样的,吸引高素质员工,发展他们的能力,赋予它们更大的责任和权力,激发员工的内在动力,让员工主动的工作,追求高质量,而不是让管理层各种监督管教,这是管理上的全胜。

胜兵先胜而后求战

前面「兵不顿而利可全」,是从结果的维度来看,是「结果的全」。而要做到这一点,则要追求「过程的全」。用孙子的话来讲就是:

胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜

孙子把军队分为两种:胜兵和败兵。这个划分不是从最终的结果,而是从对待作战的态度。

出色的军队,是做好了确保胜利的各项工作,再开打。而平庸的军队,是不管三七二十一,先上场再说,说不定就打赢了呢?

前者很大程度上,是稳赢,因为已经有了必胜准备,才开打;而后者,更像是赌博,寄希望于临场发挥而非充分准备。

战争的胜负,决定性因素不在战场之上。

例如销售领域,大多数销售,都是「败兵」,看上去在工作,但是并没有做好「先胜」的准备。对于「胜利战略」,都是稀里糊涂的。输的人固然是稀里糊涂,那些成单的人,其实大多数也是稀里糊涂,缺乏明确的思路。只是因为市场在那里,总是有概率。

善战者,求之于势,不责于人

孙子兵法云:

善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。

大意是,善于作战的统帅,关注利用、创造强大的势能,而不是苛求士兵个人做到面面俱到。例如激励出士兵强大的士气,利用这种「势能」来推动战斗。

像苹果、保时捷这样的企业,他们所做到的,正是创造强大的势能(例如产品势能、品牌势能),从而让最终的成交,变得轻而易举。

反过来,色狼、好人的销售思维,缺乏对势能的关注。例如,各种电话销售,完全不管关系和产品的势能,就强行推销。好人看上去满足各种要求,但却都停留在表面上,缺乏那种「厚积薄发,击穿客户强需求」的势能优势。

不蓄力就开弓,自然软绵绵的没有力道。

而在这样的缺乏势能的体系中,对于销售人员的要求就特别苛刻。例如要求销售人员哪怕频繁碰壁,也要坚持说服客户。

在倒追思维下,势能构建是头等重要的事情。回顾前面的「销售-关系-产品服务-科技与人」金字塔,投入资源打造产品、建构关系、培养人才、研发科技,这就是在做势能积累。有了这些势能,成交阶段就居高临下势如破竹。

善战者,无赫赫之功

前面我们谈到,孙子的战略思想,强调「胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜」。也就是说,有赢的把握再打。这样一来,就导致一个局面:善战者,无赫赫之功。

古之所谓善战者,胜于易胜者也。故善战者之胜也,无智名,无勇功,故其战胜不忒,不忒者,其所措必胜,胜已败者也。故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。

善战者,因为有了充分的把握再打,那么赢得轻描淡写,很多时候人们就觉得这不是因为他们牛逼,而是因为本来就简单。另外,他们很可能一打就搞定了,那么就没多少战例出来。

孙武一生,有记载的战争就一场。他作为军师,伍子胥作为统帅的吴楚之战。当时吴国深入楚国国境,千里奔袭,调动得楚国晕头转向,最后攻破了楚国国都,全胜而归。

楚国是天下的大国,吴国一战就攻破了楚的国都,这种战绩也是让人瞠目结舌。

这一仗吴国打的非常漂亮,用孙子兵法的话来说,「致人而不致于人」,也就是掌握了战争节奏,调动敌人而不被敌人调动。

一仗就把楚国打服了,后面也就没什么再打的必要。另外这一仗,估计其他国家看了,觉得太牛逼,也就不敢轻启战端。

孙武一生,写了一本书,打了一仗,很好的解释了什么是「善战者无赫赫之功」。

在营销领域,顶级的公司和销售人员,可能「不战而屈人之兵」,势能强大直接吸引客户成交,可能完全没啥挫折,可能一次见面就拿下了生意,这就是「善战者无赫赫之功」。

例如乔布斯时代的苹果,卖的火热,但是你要去寻找什么「苹果店员坚持不懈说服客户终于成交」的故事,抱歉,好像没有。

然而,很多人根本看不到这里面的技术含量,或者即使有所感觉,也可能觉得「这是天赋没法学」。

反过来,他们觉得能参考的榜样,往往是那种「各种挫折坚持到底最终成交」的,看上去就挺努力的,例如销售中出现各种状况,还坚持说服客户打动客户,最终搞定。

问题是,从更高层次来看,这可能本身就说明战斗力有问题,难以把控局面。

这样一来,大多数企业在学习榜样上,往往是主动放弃一流的,向二三流水平看齐。这样绩效的上升空间,就被锁死了。

善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上

孙子兵法全篇,我特别喜欢这句,觉得非常有动感:

善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上,故能自保而全胜也。

我们讲厚积薄发,「守」是厚积,「攻」是薄发。

例如,乔布斯的iPhone发布会,全场惊艳,观众情绪高涨,热情澎湃,这是「攻」,是强力调动客户的情感,是推动全场高潮,是一战攻心。

而在那前几年,倾注全苹果资源,研发iPhone,是「守」;再往前数,从开创苹果公司开始,乔布斯对打造卓越产品的追求,持续的努力积累,也是「守」。

「守」是十年寒窗,「攻」是一朝成名。

外行看热闹,内行看门道。

大多数人传颂「攻」的精彩,少数人耐住「守」的寂寞。

回到我们「销售-关系-产品与服务-科技与人」的金字塔。

在关系、产品、服务上的耕耘,是「守」;在直接销售推动成交上的进击,是「攻」。

「守」是势能积累,「攻」是动能释放。

乔布斯给我们演示的,是善攻善守的顶尖水准。

华为过去几年的爆发,也是一直以来,势能积累的结果。