情人节的顿悟
2004年2月14日，我在上海图书馆里看一本书，叫做《如何移动富士山》。这本书的核心内容，是关于微软公司的面试。
日子记得这么清楚，一方面是正好赶上情人节，另外也是那一天的顿悟。
那时候我已经辞职离开第一家公司五个月，目标是进入微软公司。
尽管互联网革命已经开始，那时微软依旧是第一外企，招聘严格。
我花了非常多的时间去准备可能到来的面试。而关键性的突破，就是在看了这本书之后。
书里面谈到，哈佛大学心理学系的 Bernieri，进行了一次实验。
他们对于两位面试官，进行了6周的招聘培训。然后，让他们对98人进行面试，每次面试时间为15-20分钟。
然后，对于每一次面试，他们剪辑出前15秒的片断。这些片断显示出求职者进入房间、与面试官握手、坐下的场景，没有其他内容。
另外一群志愿者，会根据这前15秒的面试剪辑，对于面试者进行打分。
这一群人根据前15秒剪辑打分的结果，和两位受训了6周的面试官，在15-20分钟的面试后的结果，在统计上，有强烈的正相关性。
换句话说，前15秒的感觉，通常就是最后的面试结果。后面的各种沟通，貌似对结果没什么大的影响。
感性决策原理
在前15秒钟，一个人很难说有什么理性的分析和判断，更多的是依赖于感性。
在加入微软后，有次我参加销售课程，课堂上学到一句话：「People make emotional decisions then looking for relational reasons」。翻译出来大致是「人们基于感性做出决策，然后为决策寻找理性原因」。
例如，如果一个人想买买买，那么接下来就会给自己找到各种理由，合理化这个决策。
第一印象之所以重要，很大程度也是这个原因。人们一旦建立了第一印象，后续就倾向于寻找证据支持自己的感觉。因此，逆转的难度增大了。
整体来说，人类的基本决策结构，是感性决策，理性参与。这样一来，无论是营销还是管理，如果想要有效的影响人，那么就需要强大的影响人的感性的能力。而这是很多人普遍缺乏的。
回到哈佛面试实验，基于这个实验，一个自然的结论就是「面试关键是要搞定第一印象」。然而对于这个结论，我的看法是既赞同又不赞同。
所不赞同的，是从另一个角度看，这事反应出大多数人，难以在沟通中有效改变对方的决策。毕竟面试是15-20分钟，如果一个人有影响能力，应该足够去逆转对方的感觉。
所以如果你有20分钟的交流时间，前15秒重不重要，取决于你有没有足够的影响能力，在后期逆转人的决策。
但另一个角度，我得到的一个超级重要的启发是，既然人类是基于感性决策的，那么尽快的影响他的感性认知，拿下关键分，会有更高的概率赢得面试。
目标设定：3分钟搞定面试
既然如此，到底什么是一个搞定面试的合理时间呢？15秒我觉得很难（虽然后来我发现了办法），但是3分钟，在当时我觉得是可以努力的。
这个3分钟的含义，是面试前3分钟，就给面试官强烈的感觉，让对方觉得自己是合适的候选人。后面可能面试还会继续，但大局已定，只要不出特别的乱子。
这就像足球赛，开场连进两球，基本上锁定胜局。
这个思路，跟大多数人的思路是相反的。人本能的反应是，「哎呀时间不够，如果再多给我一些时间就好了，我就可以说服对方了」，其实可能他们已经用了30分钟到一个小时。
反过来反而更接近真相，如果你只有三分钟还要搞定，这会逼迫你思考，真正本质的是什么？
那么，如果我要3分钟搞定面试，应该怎么做呢？
对过程的掌控
如果把目标设为三分钟搞定面试，第一个关键原则是，我们必须掌控面试的过程。掌控了过程才能掌控结果。
这就像足球赛，顶级的球队，不是因为能够持续化解对方二十次射门，而是他们掌握了控球权，按照自己的节奏进行比赛。
而典型的面试过程，通常是面试官主导，面试官提一个问题，求职者回答一个问题。
所有人都对这个习以为常，但这背后，其实是「跟随者思维」的反应。人们不自觉的，把主导权交给了对方。
问题是，如果主导权在面试官手里，你怎么能够确保，面试进程是朝着你想要的方向发展呢？控球权不在手里，忙于应付面试官这样那样的问题，这是非常难的事情。
领导者特质的一个基础，是对规则的敏感和重视。如果你对面试就被对方掌握节奏习以为常，根本没去思考过，你的「规则意识」是有严重缺陷的。
重点不是化解各种面试官问题（射门），而是让控球权在你的手里，推动沟通，按照自己的节奏，影响对方的感觉和判断。
很多聪明人，成就有限。一个关键问题就在这里，他们被规则给框死了，在困难的规则下面各种优化。就像在经典物理学框架下研究近光速物体的运动，再努力也难以突破。
我的面试过程设计
这里一个问题出来了，凭什么对方会按照你的过程规则走呢？
几乎所有面试官，都会有自己的模式。通常一开始会让做自我介绍。
那么如果想要掌控过程，也需要首先契合对方的心理，然后引导到自己的战场上。
最后我的面试流程设计是这样的：
1） 面试官通常会让做自我介绍
2）我进行自我介绍，框架大致如下
我是谁谁谁，从大学就喜欢微软公司（举例）。同时，我也觉得我适合微软，因为我看过微软HR的一篇访谈，谈到微软人的三个素质：聪明、热情、勤奋。我觉得我也是这样的人（举例说明这三个素质）。
3）最后留一个伏笔
5个月前，我离开了前一家公司，准备进入微软……（在这里停顿，安静下来）
那么最后这句话，作为面试官，或者其他人，听到之后，会本能的问什么呢？
通常最大的可能就是 => 那你这几个月都在干嘛
好了，这样基本上，对方就进入了我设定的话题范畴。这就像战争中，把对手引到自己的主场。
显然，主场作战，要比不知道在哪里的客场作战，胜面大很多。
树立规则的4重境界
树立规则是领导者的基本能力。基本来讲，有四个境界：
1）默默付出
2）强加于人
3）心甘情愿
4）润物无声
在第一层境界里，一个人希望通过默默的付出，无条件的给予他人，从而建立关系，让他人选择自己。
在恋爱中，这样的人通常被称为「老实人」，容易吃好人卡，「对不起，你是一个好人」。
在第二层境界中，一个人只顾自己，不大考虑他人的感受，强行将自己的想法加于他人。很容易让人感受到骚扰、强迫，这种人很像「色狼」。
从领导力的角度，「好人」可能要比「色狼」更糟糕。因为好人是完全放弃了规则的掌控权，任由对方决定。而色狼尽管是把自己的规则强加于人，至少还是在设定规则。
看领导力有一个非常好的场景，那就是两性关系中，女性对男性的选择。
由于文化和进化的原因，整体来说，女性择偶，往往有意无意定位自己为跟随者的角色，倾向于选择具有领导气质的男性。一种解释是，因为女性需要养育，而养育需要得到资源和安全保障。而在生产力越低下的年代，越只有群体领袖才能提供。这样长期进化，形成了女性择偶的倾向性。
有句话叫做「等玩的差不多了，就找个老实人嫁了」，在这种思想中，对于「老实」，显然是很低的评价。
关键是，如果一个人潜意识里将自己设定为跟随者，而对关系的需求是寻求领导者，那么不能表现出掌控规则素质的人，就没办法满足基本的需求。
反之，很多女性，尤其是心理上不那么健全的，很容易被一些过度自我、品质上糟糕，心理有问题的男人吸引。例如男性我行我素，不在意他人的想法，爆粗口。甚至可能一开始被骚扰很反感，但对方持续施加影响，最后可能还是会接受现状。
这就像诸多企业中，老板挺简单粗暴，自以为是，但还是至少能够让员工做到部分服从。无论多么自以为是的人，有自己的规则并且用自己的规则影响他人，这是领导者基本职能，尽管很难说这些人有多高的领导力。
「好人」完全没法让人服从，而「色狼」至少能做到部分的让人服从。
在第三层境界里，则是让人心甘情愿甚至主动的接受。
而在第四层境界里，则是完全让人没有意识到的情况下，直接改写了对方大脑中的规则。这种是从潜意识层面加以影响，不动声色难以察觉。
回到面试设计的案例，「5个月前，我离开了前一家公司，准备进入微软……」，这个伏笔，其实是利用人类心理的两个特征：
1）对缺失信息的好奇心，「那接下来你干嘛了？」
2）对安静的不适应（如果两个人对话突然安静下来，那么会本能的填补空白）
自然的引导对方问出了下一个问题。
这是完全在潜意识层面的引导，大多数人很难意识到，自己的「过程运作规则」已经被改变了。例如本来可能是问一系列的问题，现在已经变成过程被对方主导。而看上去，貌似还是面试官在问问题在掌控节奏。
过程规则与结果规则
在2.14日那天，基于「要在3分钟内搞定面试」这个顿悟，我把应对面试的流程，重新在头脑中进行了反复演练。最终，突然有了前所未有的信心，觉得只要有面试机会，就可以搞定。
没过两天，就收到了面试通知。在2.20日，面试来到了。
走进了梦想的公司，通过了前面的几轮面试，进入了直属经理轮。
事情按照预定的设计发展，不到5分钟，经理蹭的一下站起来，跟我说「你跟我到外面等一下」，我知道最关键的一轮通过了。
回顾前面的面试设计，其实包含了对两种规则的影响：过程规则与结果规则。
过程规则已经谈过了，所谓结果规则，在这个面试场景中，「候选人的标准」就是一个结果规则，它直接影响到最终的决策。
从这个角度，「因为我看过微软HR的一篇访谈，谈到微软人的三个素质：聪明、热情、勤奋」是在影响对方的结果规则。如果面试官接受了这个设定，而三点又本身是做了充分的准备，那么事情就容易了。
既能把控过程规则，又能把控结果规则，才容易建立起强大的对人的影响力，这是领导者的基本素质。
另外，规则这件事情，只有最终能够落实到人的头脑中，以及行为中，才是真正有效的。
例如哪怕是国家法律，如果民众没有遵守的意识，那依然是一纸空文。
低情商领导常见的表现，就是迷信条文制度。例如觉得出个规章制度，那么大家就应该遵守了。
真正的树立规则，是要像软件一样，安装到人的头脑之中，从而改变人的运作。因此树立规则的战斗，核心的战场是人的心理，是攻心之战。
你为什么来微软
在2.14那天，对于「攻心规则」的顿悟，最终帮我拿到了微软的录取通知。十天后，2.24日，我开始了在微软的第一天工作。
回顾那10天的经历，现在依然感觉如同梦幻。在2.14的早上，我还没有拿到面试的通知（尽管投了简历），对于面试也没多少信心（尽管已经准备了几个月）。
而就在十天里，所有缺失的部分都出现了，出现了完整的拼图。
在最后一轮面试中，大老板问我：「你为什么来微软？」
我和他讲了两个原因。
第一，微软是我大学以来，一直梦想的公司。Bill Gates，是我的人生偶像。
第二，我在第一家公司的时候，我觉得公司有很多问题，但是我也看不出有什么更好的做法。所以我想到这个行业最顶尖的公司来看看，到底是怎么运作的。
在微软的经历最终证明，我的收获甚至远远超出了最初的想象。尽管非常不一样。
例如，我从来没想到，情商，把握和影响人的能力，其实同样是可以学习和提升的。在微软，我居然实现了从低情商到高情商的转变。这是从来没有想象过的事情。
那么这一切，又是如何发生的呢？